Hợp tác ra sao

Sau khi các tổng giám đốc bộ phận kinh doanh rời đi, trong phòng họp chỉ còn lại Lưu Văn Thắng và Lương Phi. Trên màn hình trình chiếu là những vấn đề do các tổng giám đốc bộ phận kinh doanh nêu ra, về cơ bản xoay quanh bốn chỉ số cốt lõi: chất lượng, thời hạn giao hàng, giá cả, tồn kho.

Dương Quân của khối bán dẫn có thái độ cứng rắn nhất. Ý kiến của Lý Tây Đình từ khối điện tử thì vô cùng quan trọng. Trước tiên, về những vấn đề họ đã nêu, Lưu Văn Thắng nói: "Chúng ta định xử lý ra sao?"

Lương Phi nhấp chuột vào một mục, rồi nói: "Lưu tổng và Lý tổng đều có chung một yêu cầu: giá cả và thời hạn giao hàng của laser đang có vấn đề."

Laser là vật tư có rào cản kỹ thuật cao, giá trị cao, giá trị mua sắm hàng năm lên đến hàng trăm triệu, nằm trong một trong mười nhà cung cấp chủ chốt.

Lưu Văn Thắng nói: "Cô mới đến nên chưa biết, hệ thống laser mà hai đơn vị kinh doanh dùng chỉ có ba nhà cung cấp, xuất xứ từ Đức, Nhật Bản và Mỹ. Giá cả và thời hạn giao hàng đúng là không tốt. Nếu đưa laser nội địa vào, họ lại cho rằng chất lượng không đạt yêu cầu. Bảo họ làm kiểm chứng thì họ lại không chịu."

Lương Phi nói: "Vì sao họ không chịu làm kiểm chứng?"

Lưu Văn Thắng nói: "Họ đưa ra đủ mọi lý do: lúc thì nói không có thời gian, lúc thì nói rủi ro quá lớn, lúc lại nói kỹ sư từng dùng ở công ty khác rồi thấy không ổn. Làm việc với các bộ phận kinh doanh, cô phải chuẩn bị tâm lý: những người này đều rất thông minh, không dễ đối phó chút nào; hễ có vấn đề gì là họ đổ lỗi ngay cho khâu thực hiện của chuỗi cung ứng. E rằng chuyện này sẽ còn phải giằng co qua lại khá lâu."

Trong lòng Lương Phi có chút lúng túng, không biết nên nói gì cho phải, chỉ có thể lịch sự gật đầu.

Lưu Văn Thắng nói: "Việc đưa quản lý nhu cầu toàn diện vào hoạt động không thể chờ đến khi giải quyết xong hết những vấn đề họ nêu ra. Đừng để họ dắt mũi chúng ta; đến lúc cần cứng rắn thì phải cứng rắn."

Lương Phi thầm nghĩ, nếu đã vậy thì vì sao lúc nãy trong cuộc họp không nói ra, giờ lại bảo cô phải cứng rắn. Chức vụ của cô thấp hơn Lưu Văn Thắng, Lưu Văn Thắng không lên tiếng thể hiện lập trường trước mặt các tổng giám đốc bộ phận kinh doanh, thì làm sao cô có thể cứng rắn được.

Lưu Văn Thắng lại nói: "Có khó khăn gì thì cứ đến báo cáo với tôi."

Lương Phi đành phải đáp lại: "Vâng, tôi biết rồi."

Sau khi Lưu Văn Thắng rời đi, Lương Phi ngồi lại trong phòng họp một lúc. Sau khi đến bộ phận kế hoạch sản xuất, cô bận rộn thúc đẩy việc triển khai quản lý nhu cầu toàn diện và kho tự động, nên chưa thể siết chặt việc thực thi nghiệp vụ. Đối với những vấn đề về thực thi chuỗi cung ứng do các bộ phận kinh doanh nêu ra, cô quyết định chọn một trường hợp điển hình, đi sâu vào từng quy trình nghiệp vụ, tìm hiểu kỹ quá trình thực thi.

Lương Phi quay về văn phòng bộ phận kế hoạch sản xuất, tìm Uông Hâm, trưởng phòng mua hàng số một, người phụ trách mảng laser, để tìm hiểu tình hình. Uông Hâm cho biết, ba nhà cung cấp đều rất cứng rắn, các đại lý khu vực Trung Quốc của họ có thỏa thuận ngầm với nhau, giá cả và thời hạn giao hàng bị độc quyền chi phối.

Lương Phi yêu cầu Uông Hâm hẹn đại lý có giá trị mua sắm lớn nhất tới gặp trực tiếp để trao đổi.

Vừa ngồi xuống chưa kịp lấy lại hơi, Vương Ngọc Quý đã tới tìm cô. Lương Phi kéo một chiếc ghế ở bên tay lại cho Vương Ngọc Quý ngồi. Vương Ngọc Quý ngồi xuống, nói: "Hiện tại dữ liệu tồn kho nguyên vật liệu rất cao. Lần trước khi rà soát xong, đem ra cho các bộ phận kinh doanh tiêu thụ thì phát hiện ra rất nhiều hàng tồn đọng, để trong kho hơn ba năm rồi. Phần nguyên vật liệu này bên bộ phận kinh doanh phản hồi là không tiêu thụ được, chỉ chiếm chỗ vô ích trong kho. Vậy phía chúng tôi có phương án xử lý nào không?"

Lương Phi nghĩ một lúc rồi nói: "Trước đây đều xử lý thế nào?"

Vương Ngọc Quý nói: "Có các đơn vị chuyên thu hồi nguyên vật liệu, họ sẽ đến thu gom mang đi."

Lương Phi hỏi: "Giá cả thế nào?"

Vương Ngọc Quý nói: "Nguyên vật liệu tồn đọng có quá nhiều chủng loại, đã để quá lâu, không rõ còn dùng được nữa hay không, chỉ có thể coi như rác thải công nghiệp mà xử lý thôi." Ngừng một chút rồi nói tiếp: "Tôi thấy cách xử lý như vậy thực ra không hợp lý, có thể tìm những đơn vị có năng lực kiểm tra, sau khi kiểm tra sẽ phân loại để thu hồi."

Những gì Vương Ngọc Quý nói rất hợp tình hợp lý, Lương Phi đồng ý: "Anh gửi dữ liệu hàng tồn đọng cho tôi, đồng thời tìm các đối tác hợp tác."

Bỗng nhiên, điện thoại trong tay Vương Ngọc Quý reo lên, anh cúi đầu liếc nhìn một cái, trên nét mặt thoáng hiện một tia hoảng hốt, rồi vội vàng đứng dậy đáp: "Vâng."

Lương Phi liếc thấy tên người gọi hiển thị trên điện thoại của Vương Ngọc Quý, nhưng không để tâm.

Lương Phi bảo Uông Hâm hẹn Trình tổng, ông chủ của bên laser, tới gặp. Trình tổng nói đang đi công tác nước ngoài, cứ dây dưa kéo dài, mãi hai tuần sau mới trả lời tin nhắn và hẹn được thời gian gặp mặt.

Còn chưa kịp gặp Trình tổng, Lương Phi đã nhận được cuộc gọi của Lý Tây Đình: "Laser của dự án 333 bị chậm một tuần rồi, em chú ý theo dõi sát một chút, bên dự án đang chờ dùng."

Vật tư có thể khiến Lý Tây Đình phải đích thân gọi điện thì đã là chậm trễ nghiêm trọng. Dù lời nói của Lý Tây Đình vẫn ôn hòa, nhưng cuộc điện thoại này bản thân nó đã thể hiện sự không hài lòng.

Lương Phi nói: "Lý tổng, bên bộ phận kinh doanh có thể cân nhắc đưa laser thương hiệu nội địa vào không?"

Lý Tây Đình nghe ba chữ đó xong cũng không khách sáo vòng vo, nói rất thẳng thắn: "Em nghĩ bên bộ phận kinh doanh chưa từng cân nhắc sao? Năng lực kỹ thuật của các thương hiệu nội địa kém hơn rất nhiều, phải mất thời gian rất dài để làm kiểm chứng, còn phải thay đổi thiết kế, lại phải gánh chịu rủi ro về chất lượng không ổn định. Ai sẽ chịu những chi phí và rủi ro đó?"

Lương Phi nói: "Laser là trường hợp đặc biệt, phía thương hiệu rất cứng rắn. Dù chúng ta là bên A, nhưng quyền chủ động và quyền lựa chọn lại không nằm trong tay chúng ta."

Lý Tây Đình nói: "Nếu tất cả chi phí và rủi ro đều phải do các bộ phận kinh doanh gánh chịu thì mới đổi lại được giá cả và thời hạn giao hàng hợp lý từ nhà cung cấp, vậy năng lực quản lý chuỗi cung ứng thể hiện ở chỗ nào? Chuỗi cung ứng có thể tạo ra giá trị gì?"

Những lời này vẫn đúng "chất" quen thuộc của Lý tổng. Lương Phi cúp máy, bảo Uông Hâm gọi điện cho Trình tổng, yêu cầu giao hàng trước. Trình tổng nói thực sự không thể giao được, chuyến công tác lần này của anh chính là để giục hàng, khi quay về sẽ cố gắng mang hàng theo.

Giữa chừng, Uông Hâm lại gọi cho Trình tổng vài lần nữa. Uông Hâm báo cáo: "Tôi đã gọi mấy lần rồi, Trình tổng nói lô hàng này mang về sẽ không có vấn đề."

Lương Phi nói: "Gửi cho tôi hợp đồng, đơn đặt hàng và tài liệu đấu thầu hàng năm."

Uông Hâm rất nhanh đã chuyển tài liệu điện tử cho Lương Phi. Lương Phi mở thư mục ra, tài liệu vô cùng gọn gàng, ngăn nắp, thậm chí còn nhiều hơn những gì cô yêu cầu, bao gồm cả hồ sơ điều tra bối cảnh nhà cung cấp.

Giá của ba nhà cung cấp laser rất ổn định, suốt ba năm qua gần như không có biến động. Thay đổi duy nhất là đẩy các công việc lặt vặt như thông quan, vận chuyển... sang cho Đại Nguyên, khiến giá cả giảm một cách tượng trưng một chút.

Cách làm này chính là phương thức SOLA từng dùng năm đó, khi chuyển gánh nặng chi phí nhân công, điều mà Lương Phi đã từng trải qua khi còn ở SOLA.

Trình tổng đã làm trong nghề hơn hai mươi năm. Laser có giá trị cao, chỉ riêng mặt hàng laser đã giúp anh đạt doanh số hàng năm lên tới hàng trăm triệu. Trong tài liệu bối cảnh có ảnh của Trình tổng: một người đàn ông trung niên tầm vóc trung bình, khuôn mặt tròn thoáng nụ cười, trông có phần hiền lành, dễ gần.

Uông Hâm là trưởng phòng trẻ tuổi nhất trong các đơn vị cấp hai của trung tâm điều hành. Uông Hâm 29 tuổi, mỗi lần báo cáo đều khiến Lương Phi chú ý, lập luận chặt chẽ, tư duy rõ ràng. Lương Phi nói: "Khi Trình tổng đến, việc trễ giao hàng cô trực tiếp trao đổi. Bình thường cô nói thế nào thì hôm nay cứ nói như vậy, để anh ấy hiểu rõ mức độ nghiêm trọng của việc chậm giao."

Uông Hâm biết Lương Phi có lẽ muốn xem cách cô ấy làm việc, liền gật đầu.

Chiều thứ Năm, Trình tổng tới, Uông Hâm sang nói chuyện trước, Lương Phi họp xong một cuộc mới qua.

Cô đi ngang qua quầy cà phê, đẩy cửa phòng họp ra, liếc mắt một cái đã thấy người đàn ông trẻ đang ngồi bên trong. Hai người nhìn nhau mấy giây, Lương Phi khựng lại một chút, lùi ra ngoài ngẩng đầu nhìn biển tên phòng họp, không nhầm, rồi lại bước vào.

Người đàn ông mỉm cười đứng dậy, trên má có lúm đồng tiền, nói: "Giám đốc Lương? Cô không đi nhầm đâu, Tổng giám đốc Trình và Quản lý Uông đã xuống xưởng rồi, tôi ở đây đợi cô."

Trình Triệt về nước chưa lâu. Vài năm trước, ba của Trình Triệt từng bảo anh về nước tiếp quản công việc, anh không chịu về. Bây giờ ba Trình lại không cho anh về, thì anh đã dẫn theo đội ngũ của mình trở về. Đại Nguyên là khách hàng lớn nhất trong công ty của ba Trình, đồng thời cũng là khách hàng đầu tiên anh đến thăm sau khi về nước.

Vừa rồi Uông Hâm yêu cầu ông Trình đưa ra nguyên nhân chậm tiến độ và biện pháp cải thiện, ông Trình nói là do công ty laser LM của Mỹ nhận quá nhiều đơn hàng, gặp nút thắt về năng lực sản xuất. Nhưng thực ra không phải vậy, mà là phía Mỹ đang dự định xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp và dịch vụ hậu mãi trong nước, khiến mức độ hỗ trợ dành cho các đại lý ngày càng suy giảm.

Lương Phi đưa tay ra: "Xin chào, tôi là Lương Phi."

Trình Triệt nắm tay Lương Phi, một cái bắt tay thương vụ tiêu chuẩn: "Tôi là Trình Triệt."

Lương Phi lập tức hiểu ra: "Tiểu Trình tổng định tiếp quản à?"

Trình Triệt cười: "Coi như vậy."

Lương Phi nói: "Hôm nay anh tới có thể đáp ứng đồng thời yêu cầu về giá và thời hạn giao hàng của công ty chúng tôi không?"

Trình Triệt nói: "Không thể."

Lương Phi nhướn mày: "Vậy mục đích anh đến hôm nay là?"

Trình Triệt nói: "Quý công ty cần sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu về bốn phương diện: kỹ thuật, giá cả, thời hạn giao hàng và dịch vụ. Công ty chúng tôi cần khách hàng như Đại Nguyên, vì vậy tôi đến để bàn về hợp tác lâu dài."

Lương Phi hứng thú hỏi: "Hợp tác thế nào?"

Trình Triệt nói: "Rất đơn giản, tiến hành hợp tác nghiên cứu phát triển sản phẩm laser, làm ra laser nội địa hóa có thể thay thế LM."

Lương Phi đánh giá Trình Triệt không chớp mắt, trên người Trình Triệt mang đậm khí chất của việc sinh sống lâu năm ở nước ngoài, trông không giống người thuộc giới doanh nghiệp sản xuất trong nước, cô ngạc nhiên nói: "Dựa vào thân phận phú nhị đại sống lâu năm ở nước ngoài của anh sao?"

Trình Triệt khẽ mỉm cười, nói từng chữ một: "Dựa vào đội ngũ R&D tôi mang về nước, và kinh nghiệm từng đảm nhiệm chức Giám đốc R&D tại LM."

Trình Triệt từng giữ chức Giám đốc R&D tại LM trong ba năm, sau đó nhảy việc ra ngoài khởi nghiệp, đúng lúc gặp phải việc kinh doanh đại lý của ông Trình không thể duy trì tiếp.

Đội ngũ kỹ thuật của anh và nguồn khách hàng của ông Trình vừa khéo có thể hoàn thành sự chuyển đổi từ đại lý sang doanh nghiệp sản xuất; công ty không có sản phẩm thì không có gốc rễ. Ông Trình đã kiếm được không ít tiền, nhưng chưa chuyển hướng sang doanh nghiệp sản xuất là điều ông tiếc nuối, Trình Triệt nhanh chóng quyết định về nước.

Lương Phi cũng cười, đón ánh nhìn của anh, trải nghiệm như vậy quả thực là có đủ vốn liếng để hợp tác, hỏi: "Kinh doanh đại lý khó làm lắm sao? Theo tôi được biết, công ty anh chưa đến mười người, doanh thu hàng năm hơn trăm triệu, lợi nhuận ròng 3%, cũng phải 30 triệu rồi."

Trình Triệt nói: "Kinh doanh đại lý quá phụ thuộc vào nhà sản xuất, mấy năm gần đây LM cũng nhận ra rằng họ chưa đủ hiểu nhu cầu của khách hàng trong nước, không thể áp dụng hoàn toàn tư duy và kinh nghiệm ở nước ngoài để làm việc, nên dự định xây dựng đội ngũ vận hành bản địa hóa trong nước."

Lương Phi hiểu ra, hỏi: "Nghiên cứu phát triển sản phẩm đã đến giai đoạn nào rồi?"

Trình Triệt nói: "Mẫu thử đã hoàn thành, có thể gửi sang để thử nghiệm, kiểm chứng, tối ưu hóa, hoàn tất R&D ở tầng ứng dụng."

Lương Phi nói: "So với LM thì có ưu thế gì?"

Trình Triệt nói: "Năng lực kỹ thuật tương đương LM, nội địa hóa linh kiện cốt lõi, đội ngũ vận hành trong nước, thời gian giao hàng rút ngắn 60%, giá rẻ hơn 40%."

Lương Phi nói: "Có tranh chấp về quyền sở hữu kỹ thuật không?"

Trình Triệt nói: "Cô yên tâm, công ty chúng tôi không cần huy động vốn trên thị trường công khai."

Câu nói này mang đậm phong cách của một phú nhị đại, Lương Phi mỉm cười: "Tôi hiểu rồi, công ty các anh ở Thượng Hải sao?"

Trình Triệt nói: "Ở Trương Giang, Thượng Hải."

Lương Phi nói: "Tôi sẽ sắp xếp thời gian dẫn đội ngũ kỹ thuật qua tham quan."

Trình Triệt nói: "Hoan nghênh."

Đúng lúc Tổng giám đốc Trình và Uông Hâm quay lại, Tổng giám đốc Trình cười híp mắt nhìn chằm chằm Lương Phi, Lương Phi không hiểu sao bị ông nhìn đến mức hơi rợn người.

Lương Phi nhìn Uông Hâm, Uông Hâm lắc đầu, Lương Phi cũng không nói thêm gì với Tổng giám đốc Trình, để Uông Hâm tiễn họ xuống lầu. Trước khi rời đi, Lương Phi chủ động kết bạn WeChat với Trình Triệt.

Đợi Uông Hâm vừa đi, Tổng giám đốc Trình nói: "Con thấy Giám đốc Lương thế nào?"

Trình Triệt nói: "Có thể thấy cô ấy có kinh nghiệm làm việc ở doanh nghiệp nước ngoài. Phong cách nhà quản lý chuyên nghiệp được đào tạo từ tập đoàn công nghệ lớn, không ngờ quản lý chuỗi cung ứng của một doanh nghiệp tư nhân lại cởi mở đến vậy."

Tổng giám đốc Trình sốt ruột: "Ai hỏi con mấy chuyện đó, cô ấy tính tuổi mụ là 31, tính tuổi thực là 30."

Ồ, nhỏ hơn anh hai tuổi, trông cũng xinh, Trình Triệt nghĩ thầm. Nghĩ xong trong lòng chợt khựng lại, đang yên đang lành sao mình lại để ý đến tuổi tác và ngoại hình của người ta, rõ ràng là bị ông Trình dẫn lệch hướng rồi. Anh cúi đầu lướt xem vòng bạn bè WeChat của Lương Phi, trong đó ngoài mấy bài thông tin ngành nghề, hoàn toàn không có nội dung cá nhân nào.

Sau khi hai vị Tổng giám đốc Trình rời đi, Lương Phi và Uông Hâm vừa đi vừa trò chuyện, Uông Hâm nói: "Thái độ của Trình tổng rất tốt, giá không giảm xu nào, chậm tiến độ ông ấy chấp nhận bị phạt, chúng ta không thể không dùng sản phẩm nhà họ, mà hình phạt với ông ấy thì chẳng đáng kể."

Lương Phi nói: "Hôm nay Tiểu Trình tổng tới bàn về hợp tác R&D laser nội địa, cô đi hỏi xem hai nhà đại lý còn lại có ý tưởng hay dự định gì không."

Uông Hâm nói: "Hả? Không ổn lắm đâu ạ, chẳng phải chúng ta quy định không được tiết lộ thông tin cạnh tranh sao?"

Lương Phi nói: "Không có chuyện tiết lộ hay không tiết lộ. Cạnh tranh phải công bằng, chính trực và công khai, ai có thực lực thì hợp tác, không có thực lực thì phải ngoan ngoãn hạ giá. Chúng ta còn phải đồng thời phải đi đàm phán với hãng gốc."

Nửa câu trước thì Uông Hâm hiểu ngay, cười toe toét; nửa câu sau lại không giống với thông tin Uông Hâm từng biết, cô nói: "Chúng ta cũng từng tìm nhà sản xuất, nhưng giá họ đưa ra còn không bằng đại lý."

Lương Phi khẽ mỉm cười: "Cục diện đã thay đổi rồi."